Innovatív magánpraxisok gyorsítósávja.

Olvasási idő: 26 perc

Egyre több ,magánrendelő nyílik, és emiatt a verseny is egyre kiélezettebbé kezd válni szinte minden egészségügyi ágat érintve.

Amerikába a fogászati iparágban 2026-ra az átlagos növekedéssel ellentétben 19%-kal nagyobb ugrásra számíthatnak a szakértők. Magyarországi előrejelzések pedig évi 15%-ot mondanak a magánegészségügy növekedését illetően.

Ez a gyakorlatban azt jelenti, hogy 7 év múlva egy átlagos magyar nagyvárosban a konkurencia száma vagy a meglévő praxisok versenyképessége akár 100%-kal is megnőhet. 

A kisebb családi magánrendelőknek ez igen komoly kihívást jelenthet.

Könnyen meglehet, hogy a kisebb rendelők nagyobb egészségügyi kooperációkba kell tömörülniük, hogy felvegyék a versenyt a nagyvállalati tempót diktáló vállalkozások ellen.

Vajon mit csinálnak jobban, mint a kisebb praxisok? 

A válasz egyszerű: semmit.

Mindazok a marketing stratégiák és üzletpolitikai döntések, amelyeket versenytársa alkalmaz, az Ön praxisában is használhatóak.

Akár sokkal hatékonyabban is.

Leggyakoribb hibák

Amikor kiéleződik a verseny 2 magánpraxis között, a magánrendelők hirtelen elkezdenek hirtelen mindenhova kapkodni, hogy megtarthassák piaci pozíciójukat.

2 dolog szokott leggyakrabban történni:

  • Szolgáltatásaikat újra árazzák. (Leggyakrabban lefele)
  • Elkezdik hordószámra önteni a pénzt a hirdetésekbe marketing stratégia nélkül.

Pár példa a megértésért:

  • A hirdetéseink jók, de nincs hova érkezzenek az információra éhes felhasználók. (Nincs érkezési oldal és információ hiányában, csalódottan elhagyja az oldalt.)
  • A megnövekedett érdeklődő mennyiségre nem készült fel a praxis, hogy feldolgozza. (Nincs ki felvegye a telefont)
  • A megnövekedett páciensszámra nincs elég orvos vagy szabad időpont. 
  • Ha a páciensek rákattintanak a hirdetésekre, de nem foglalnak az oldalon keresztül időpontot, akkor a hirdetésre elköltött pénz csak pazarlásnak minősül.

Ezeket az apróságokat a páciens megérzi.

Ebből adódóan a páciens nem minket fog választani, vagy ha igen, akkor nagyobb eséllyel lesz elégedetlen.

Megnövekedett verseny

A versenytársak és Ön között zajló harcban a marketing stratégia fog dönteni.

A nagyobb praxisok az éves bevételük 4 – 8%-át fordítják marketingre. Az egyéni vállalkozóként működő praxisoknál pedig mindössze 2%-ra tehető.

Ez azt a helyzetet is eredményezheti, hogy a potenciálisan új páciensek inkább a nagy kooperációk hirdetéseivel találkoznak, ezért azok tűnhetnek jobb, relevánsabb és akár egyetlen megoldásnak.

Akkor az a megoldás, ha Mi is többet költünk hirdetésre?

Egyáltalán nem.

Pedig ez a leggyakrabban elkövetett hiba, amivel rendszeresen találkozom.

A magánpraxisoknak olyan stratégiai megoldásra van szüksége, amelyben a marketing erőforrásaikat sokkal okosabban és céltudatosabba használják fel.

Az okos praxisvezetők hasonló helyzetben nem azon törik a fejüket, honnan szerezzenek több pénzt a hirdetéseikhez.

Hanem azon, hogyan tudnak TÖBB eredményt kinyerni anélkül, hogy növelnék a kiadásaikat.

Ezenkívül arra törekednek, hogy a meglévő pácienskapcsolataik szorosak és tartósak legyenek.

Mert sokkal könnyebb elérni egy meglévő pácienst, mint megszerezni egy újat.

A 3-as formula

A magánpraxisoknak új megközelítésre van szükségük az egészségügy marketing területén. Az állandó új páciensek hajkurászása sokszor nem hozza meg a vágyott eredményt.

Mi tudjuk, hogy Önnek sem ez a célja.

Önnek arra van szüksége, hogy valódi ügyfelei legyenek, hogy minél több kezelésre tudjon időpontot adni, hogy növekedjenek a bevételei.

Átfogó szemléletünk lehetővé teszi, hogy új, friss képet adjunk marketing stratégiájáról. Ahogyan bármilyen más egészségügyi ellátást, a marketinget is – annak minden aspektusával – átfogóan kell kezelni.

A pazarló marketing elkerülésének egyetlen lehetősége az, hogy a bejövő, VALÓS és MÉRHETŐ eredményeket az első lépéstől az utolsóig meg kell ismerni.

Ez azzal a három alkotóelemmel kezdődik, amelyek a jövedelmező egészségügyi marketing alapjait jelentik a Silicium Egészségügyi Marketing szemléletében.

 

Láthatóság elve – Pozicionálás elve – Ügyfélszerzés elve

 

Ahhoz, hogy a hirdetésekre elköltött pénz eredményeket is hozzon, marketing stratégiájának mind a három összetevőt tartalmaznia kell.

A láthatóság elve

A láthatóság elve kimondja, hogy a páciensek csak azokból a kezelési lehetőségekből válogatnak…

…amit már ISMERNEK,

…vagy a probléma azonosításával egy rövid keresgélés után könnyedén MEGTALÁLNAK,

…mi keltjük fel a páciens probléma-tudatát érdeklődés alapú hirdetésekkel, üzenetek ELJUTTATÁSÁVAL.

Az online marketing szakmában terjed a következő szóvicc:

Ha elakarsz rejteni egy hullát úgy, hogy sose találják meg, akkor hova rejtenéd?

A Google organikus találatok 2. oldalára… 🙂

A láthatósági elemei

A láthatóság a kulcs ahhoz, ahogy rendelőjét még többen megismerjék. Amikor egy potenciális új páciens megoldást keres a problémájára, legtöbbször a lakóhelyéhez közeli keresőkifejezések fog használni Pl: 10. kerület bőrgyógyásztat.

VAGY a lakóhelyéz közeli, érdeklődés alapú hirdetésekre fog érdemben reagálni. Pl: 10. kerület bőrgyógyásztat.

A keresés lefuttatása után, a keresők következőkkel fognak találkozni:

 

  • A tökéletesen működő és konverzióra optimalizált weboldal: Tudatos tervezés, már tesztelt ügyfélszerzési megoldások alkalmazásával.
  • Local SEO: Google Cégem fiók regisztráció és optimalizálás. Kulcszókutatás és lokális kulcsszavakra történő tartalomgyártás és érkeztető (landing) oldalak építése. (Organikus pozíciók: A 4 db Google Ads hirdetés alatt közvetlenül jelennek meg.)
  • Google Ads: Fizetett hirdetések indítása, hogy azonnali részesdést kapjunk a keresőpiacból. Itt az egyértelmű cél, hogy az adott keresésre releváns találatot és kezelési megoldást kínáljunk a felhasználóknak.
  • Facebook hirdetések: Érdeklődési alapú hirdetések indítása azokra a kezelésekre, amelyek nem ismertek, nincs vagy nagyon kevés rájuk a keresés. (Pl: All on 4 fogászati implantátum)
  • Offline media: Szinte praxistól függetlenül a lokális offline megjelenés kialakításában és mérhetőségében van a siker kulcsa. Az offline eszközök használatával folyamatosan magunkon tarthatjuk a figyelmet a praxis környékén élő célcsoportunk esetében.
  • PR – Story telling: Lehetőségeinkhez és céljainkhoz mérten tartsuk a kapcsolatot különböző alapítványokkal és non-profit szervezetekkel, hogy szerves részese lehessünk a közösségi életnek. A közösségi események pedig lehetőséget teremtenek az edukációra, amely kiváló lehetőséget biztosít, hogy a személytelen praxis – páciens kommunikáció átforduljon egy személyesebb és bizalmasabb kapcsolattá.

Google Ads

Annak ellenére, hogy mindhárom felület fontos a láthatóság szempontjából, a Google hirdetések lesznek az elsők, amelyeket potenciális új betegei látni fognak.

Sok hirdetésben feltűnik majd a “barátságos”, “családias” vagy az “megfizethető” kifejezések, amelyeket az utóbbi 5 évben már rongyosra és unásig használtak a hirdetési piacon.

Nem várható el tehát az éppen fogászatot kereső ügyféltől, hogy ezek a kifejezések felkeltsék az érdeklődését.

Az sikeres egészségügyi marketinghez arra van szükség, hogy hirdetései megfogalmazásakor okot adjon ügyfeleinek arra, hogy az Ön rendelőjét válasszák.

Ehhez az első lépés, hogy felteszi magának a kérdést: Mitől különleges az én rendelőm? 

Működő weboldal

Lehet, hogy versenytársai sokkal többet hirdetnek Önnél, de ahhoz, hogy egy potenciális új ügyfél az Ön rendelőjét válassza, sokkal több dologra van szükség, mint az egyediség.

Használat jól körbeírt keresőszavakat, vagy gondolkozhat olyan hívószavakon, amelyek még jobban, még kifejezőbben leírják az Ön szolgáltatásait.

Ha így tesz, hirdetései kitűnnek majd a többi közül és biztos lehet abban, hogy az orvost kereső páciensek az Ön oldalára kattintanak majd a találatok közül.

Ahhoz, hogy keresés időpontfoglalással végződjön, már csak egy dologra van szükség:

Egy működő és konverzióra optimalizált weboldalra.

Ha vállalkozása megjelenik a Google-ben és a hirdetései feltűnőbbek a többitől, akkor a potenciális új beteg meg fog érkezni a weboldalára. 

Vajon milyen igazi eredmény hoz egy hasonló weboldal? Kukkantson bele egyik ügyfelink postafiókjába!

A kép megtekintéséért kattintson a gombra.

Ha vállalkozása megjelenik a keresőoldalakon és hirdetései feltűnőbbek a többi hirdetésnél, akkor a potenciális új beteg biztosan elnavigál majd az Ön honlapjára.

Weboldala lesz az, ahol a pozicionálás (megkülönböztetés) és az ügyfélszerzés, vagy másképpen konverzió – a sikeres marketing utolsó összetevője V keresztezik egymást.

A konverzió azt jelenti, hogy hány weboldal látogatóból lesz tényleges páciens.

Sok rendelő gondolja azt, hogy honlapjuknak egyedi megjelenésre van szüksége.

A szép dizájn fontos, de nem a dizájn fog önmagában eladni.

 Az egyedi fejlesztésű honlapokkal még több baj van. 

Az egyik, hogy nincsenek letesztelve, nehéz megjósolni, mennyire felhasználóbarát a kialakításuk. Ennek eredményeképpen bizonytalan, hogy az ügyfél merre navigál majd az oldalon, ami a konverziók csökkenésével, a marketing költség pazarlásával járhat.

A másik, hogy csak az adott programozó cég fog hozzá érteni.

Azaz, ha elégedetlen az eredménnyel, akkor csak az adott cég tud belenyúlni. Ezáltal egy erős monopol helyzet alakul ki, amiben nem Ön lesz a nyertes fél.

Ha pedig átakarja vinni a honlapját egy másik céghez, akkor nem fogják átvenni, mert nem fognak azzal bajlódni, hogy megértsék az előző csapat kódolási módszerét / nyelvezetét.

A Silicium Egészségügyi Marketingnél KIZÁRÓLAG olyan weboldalakat készítünk, ami nyílt forráskódú tartalomkezelő rendszert használnak (WordPress), emiatt bárki akármikor átveheti a munkát.

Mi nem a sunyi üzleti módszerekkel láncoljuk magunkhoz partnereinket, hanem az elért eredményekkel.

Ha Ön a marketing költségek növelésével arra törekszik, hogy jó helyen és szembetűnően szerepeljen a keresőoldalakon, de a weboldalának sajátos kialakítása miatt nem történik időpontfoglalás, akkor a honlap látogatóiból nem tesz szert páciensekre, befektetésének megtérülési mutatója (ROI) visszaesik.

Pozicionálás elve

A pozicionálás elve kimondja, ha mindenkire céloz, a végén senkit nem fog eltalálni.

A Silicium Egészségügyi Marketing átfogó szemléletében ez lesz a második alkotóelem. A válasz arra a kérdésre, hogy miben különbözik az Ön rendelője a többitől, a differenciálás.

 A pozicionálás nem a termékkel végzett valamiféle művelet, hanem vevőjelölted koponyájának „megdolgozása”. Az a cél, hogy a termékedet „elhelyezd” – pozicionáld – a fejében.

Al Ries- Jack Trout

A pozicionálás elemei

  • Lokalizáció: Melyik városba, vagy a város mely területén / kerületében / régiójában nyitja meg a praxisát. Nagyon fontos, hogy figyelembe vegyük a környékbeli versenytársaink számát és pozicionálást. Ha itt rosszul döntünk, akár már indulás előtt kudarcra ítélhettük praxisunkat.
  • Célcsoport: Kit akarunk mindennap a rendelőbe látni? Fontos, hogy az egyes szolgáltatásokat és kezeléseket az ideális célcsoporthoz igazodva kommunikáljuk. Keressük meg az összes kifogást és fájdalompontot és adjunk rájuk megkérdőjelezhetetlen megoldást.
  • Kezelések: Milyen kezelést tudok biztosítani, amit a többiek nem? Tudom-e jobban, magasabb hozzáadott értékkel és gyorsabban csinálni azt, amit mindenki csinál?
  • Réspiacok: Milyen egyedi részterületeket tudnék magánpraxist indítani? Fontos, hogy legyen elég nagy ahhoz, hogy a tervezett bevételeinket fedezni lehessen belőle. (Pl: Szemölcseltávolító klinika, Dedikált STD klinika, stb.)
  • Innovációk: Új tehnológiák tesztelése és bevezetése elsőként. 
  • Ajánlatok: Első pácienseknek szóló kedvezmények, komplex kezelési csomagajánlat, visszatérő páciensek engedmények, stb.
  • Árazás: Hogyan árazom a szolgáltatásaimat a versenytársaimhoz képest.

Ahhoz hogy az Ön, és ne mások szolgáltatásait válasszák a megoldást kereső páciensek, kézzelfogható megkülönböztetésre van szükség.

Gyakorlati tanácsok

Lássunk néhány példát ahhoz, hogy a gyakorlatban hogyan lehet egy általános praxist a piacon pozicionálni:

  • Kora reggeli vagy esti nyitva tartás,
  • hétvégi nyitva tartás,
  • finanszírozási lehetőségek (egészségpénztár),
  • fájdalommenteség,
  • ingyenes konzultáció lehetőség,
  • élménydűsabb páciens életút megtervezése,
  • a komplex betegséget “egy házon” belül kezelik,
  • tartósabb, biztonságosabb vagy gyorsabb megoldások,
  • kielégítetlen piac felkutatása (réspiac),
  • egyedi, saját eljárás bevezetése,
  • innovatív technológiák piacra vezetése,
  • garanciák vállalása,
  • speciális és vonzó ajánlatok új ügyfelek számára,
  • elismerések, díjak publikálása,
  • komplikált esetek publikálása írásban és videókkal (referenciák),
  • kifogáskezelés minden kérdésre kiterjedően (GY.I.K),
  • könnyű időpontfoglalási lehetőség,
  • praxis teljeskörű bemutatása (orvosok, munkatársak).
  • edukatívabb és részletesebb tudástár (blog) létrehozása.

Nagyon sok összetevője van annak, hogy hogyan változtassa meg a marketing stratégiáját, hogy megszerezhesse praxisa álompácienseit.

Elég kis lépésekben elkezdeni a változtatást.

Ügyfélszerzés elve

Az ügyfélszerzés elve kimondja, hogy lépésről lépésre – művészi szinten – meg kell tervezni az értékesítési tölcsért (sales funnel-t). 

Az ügyfélszerzés elemei

  • Hívásmérés: Mivel a magánpraxisok ügyfélmegkeresése közül 80%-ban telefonhívás után történik, ezért kutya kötelességünk tisztában lenni, hogy ezek a hívások honnan érkeznek, milyen hirdetések vagy kulcsszavak hatására. Optimalizálni csak akkor tudunk, ha teljesen tisztában vagyunk a valós eredményeinkkel.
  • Értékesítés koreográfia: Az értékesítési folyamatainkat A-tól Z-ig meg kell tervezni, hogy tökéletes páciens életútat tudjunk biztosítani ügyfeleinknek. Ezenkívül az értékesítési tölcsér (funnel) kialakítása segít rámutatni a praxisunk gyenge ügyfélszerzési pontjaira.
  • Munkatársak: Egy álompraxis nem működhet szupersztár munkatársak nélkül, mivel az ő teljesítményük fogja tükrözni a praxis igazi eredményeit. Motivált munkamorál nélkül soha nem fog célba érni.
  • Automatizálás: A teljesítményt csak akkor lehet növelni, ha az egyes monoton és ismétlődő feladatokat szoftverekre delegáljuk. Ennek segítségével értékes emberi erőforrásokat szabadíthatunk fel, a magasabb ügyfélkiszolgálás vagy a praxis fejlesztésére fordíthatunk.
  • Ajánlatok: A speciális ajánlatok segítenek a potenciális pácienst előrebillenteni a vásárlói folyamatokban. Első pácienseknek szóló kedvezmények, komplex kezelési csomagajánlat, visszatérő páciensek engedmények, stb.

Mi az sales funnel?

Az értékesítési tölcsér a páciensé válás folyamatának vizuális ábrázolása. A tölcsér szó szimbolizálja, hogy az értékesítési út hosszú, valamint minden szakaszában a lemorzsolódás egy természetes folyamat.

Ahogy látja, a hirdetésekre szánt marketing költség megtérülése egy komoly tervezési és kivitelezési munkát megelőző marketingstratégián keresztül történik. 

Ha webhelyére 5000 látogató érkezik, és a fenti folyamaton megy végig a felhasználó, akkor a végén 76 valódi pácienst szerez praxisa.

Egy magánrendelőben a időpontfoglalási arányának leginkább 60 – 80%-nak kell lennie ahhoz, hogy a páciensellátottság folyamatos legyen, valamint a hirdetésekre szánt költés ne vesszen kárba.

A különböző lépések konverziós arányának növelése a LEGJOBB módja, ha a marketing stratégia részeként komoly figyelmet fordít munkatársai teljesítményére.

Titkos recept

Ebben a versenyben nem az a magánpraxis fog győzni, akit minél többször látnak, hanem az, aki az EGYETLEN és LEGLOGIKUSABB választás lesz a páciens számára.

A gondolat Colin Receveur-től, a Smartbox alapítójától származik, aki amerikai egyik legelismertebb fogászati marketing szakembere:

Angolul

„(…) you must stand out as your potential patient’s only logical choice. In other words, you need to stand out among all of their choices (and they have several to many choices these days) as the ONLY logical solution for them. That way, they show up and
perceive you as THE ONE. This is the key. How you do this is just as much art as it is science. It’s a process. (…)”

Magyarul

„(…) ki kell emelkedned, mint a potenciális vásárlód egyedüli, logikus választása. Más szavakkal fogalmazva, ki kell emelkedned az összes választási lehetősége közül (mert manapság rengeteg választása van) úgy, hogy az EGYEDÜLI / EGYETLEN logikus megoldás legyünk számukra. Ez a kulcs. Hogyan tudod ezt a tudományt művészien kivitelezni. Ez egy folyamat. (…)”

A folyamatot pedig egy tökéletesen felépített értékesítési tölcsérrel lehet kivitelezni.

Tetszett a tudásanyag?

Iratkozzon fel az ország legedukatívabb egészségügyi marketing hírlevelére!

0% spam, 100% érték.

*Adatait 100% biztonsággal kezeljük és soha nem adjuk ki másnak!

~

Adatait 100% biztonsággal kezeljük és soha nem adjuk ki másnak!

A szerzőről:

Siteri Gergő

A Silicium Egészségügyi Marketing alapítója, PPC specialista és Growth Marketer. Több mint 8000 órányi gyakorlattal, valamint 300+ millió forint online költési tapasztalattal támogatja több magánpraxis online növekedését.